展覽會(huì)的品牌化運(yùn)作

　　隨著展覽業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，幾乎所有的展覽公司都已認(rèn)識(shí)到打造品牌展覽會(huì)的重要性和迫切性。”無庸置疑，一個(gè)具有良好市場(chǎng)口碑的展覽會(huì)在營(yíng)銷推廣方面也占有先天的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上，強(qiáng)有力的營(yíng)銷戰(zhàn)略與創(chuàng)建品牌展覽會(huì)是相輔相成的。一般來說，一個(gè)真正意義上的會(huì)展品牌必須符合以下七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：
　　◆權(quán)威協(xié)會(huì)和代表企業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)支持
　　◆努力尋求規(guī)模效應(yīng)
　　◆代表行業(yè)的發(fā)展方向
　　◆提供專業(yè)的展覽服務(wù)
　　◆獲得UFI的資格認(rèn)可
　　◆媒體合作和品牌宣傳
　　◆長(zhǎng)期規(guī)劃，不急功近利
前言
　　我國會(huì)展產(chǎn)業(yè)從80年代的點(diǎn)點(diǎn)星火之態(tài)發(fā)展到90年代的燎原之勢(shì)，其蓬勃發(fā)展的過程，有時(shí)連業(yè)內(nèi)人士也都會(huì)感驚奇，這與我國實(shí)行改革開放所取得的成就是密不可分的。中國會(huì)展業(yè)的起步和西方發(fā)達(dá)國家所走過的路程有很多相似之處，都是工業(yè)化時(shí)期走上快速發(fā)展之路，然后再從服務(wù)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)入細(xì)分化、專業(yè)化、信息化時(shí)代。大工業(yè)生產(chǎn)使社會(huì)生產(chǎn)力的水平發(fā)展到了一個(gè)全新的階段，那時(shí)，市場(chǎng)開始出現(xiàn)剩余產(chǎn)品和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，制造商為獲取更多的市場(chǎng)份額和持久的競(jìng)爭(zhēng)力，大量獲取市場(chǎng)和技術(shù)走勢(shì)的信息、展示企業(yè)形象、增進(jìn)與經(jīng)銷商的溝通及建立穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)等方面，已成為企業(yè)重要的經(jīng)營(yíng)手段，而會(huì)展業(yè)剛好體現(xiàn)了這種功能。正因此，會(huì)展業(yè)在英、德、意、法等西方發(fā)達(dá)國有歷經(jīng)百年還能經(jīng)久不衰，并已成為推動(dòng)第三產(chǎn)業(yè)強(qiáng)力發(fā)展的發(fā)動(dòng)機(jī)，而且越來越受到政經(jīng)界人士的重視。
　　我國會(huì)展業(yè)的起步雖然很晚，但速度卻很快，目前正呈方興未艾之態(tài)。因會(huì)展業(yè)初始發(fā)展階段的利潤(rùn)相較其它一般的產(chǎn)業(yè)要高，再因我國目前尚無較完善的法規(guī)來引導(dǎo)整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，以致整個(gè)行業(yè)出現(xiàn)哄搶項(xiàng)目、良莠難辨的局面，甚至有少數(shù)無良公司采用只重招展，對(duì)組織專業(yè)觀眾方面，只是敷衍了事而矣，并據(jù)此成本優(yōu)勢(shì)和正規(guī)操作的公司進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，并引發(fā)會(huì)展公司和廠商之間的信任危機(jī)，也促使微利時(shí)代的提前到來。我國會(huì)展業(yè)在今后的三到五年內(nèi)，將迎來洗牌的陣痛時(shí)期。優(yōu)勝劣汰本就是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必須規(guī)律，只有樹立良好的品牌形象（展會(huì)的知名度和美譽(yù)度）及企業(yè)形象，才能使您的展會(huì)擁有更多參會(huì)者，進(jìn)而促使您的展會(huì)在業(yè)界的權(quán)威性。
以下是我個(gè)人對(duì)目前展會(huì)運(yùn)作中一些常見難點(diǎn)的見解。
一、區(qū)域性同題材展會(huì)太多，且時(shí)間相隔較近，使廠商產(chǎn)生信息錯(cuò)覺或很難決定參加哪個(gè)展會(huì)，往往因其猶豫不決至臨近展期時(shí)，因其主要負(fù)責(zé)人臨時(shí)有事，只好放棄參加某個(gè)展會(huì)，這將給會(huì)展公司造成精力和資訊方面的資源浪費(fèi)。
解疑：
　　1.激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)必然的產(chǎn)物，你首先須正視它，并以超越的理念和獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)技巧去迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)；
2.信息錯(cuò)覺產(chǎn)生的主要原因可歸納以下幾個(gè)方面：
?。?）展會(huì)主題不夠明確，邀請(qǐng)函及其它宣傳品的VI（視覺效果）不夠沖擊力，內(nèi)容過于冗長(zhǎng)，容易跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳品產(chǎn)生混淆；
　（2）業(yè)務(wù)人員在跟廠商溝通時(shí)未做足夠的陳述和說服準(zhǔn)備；
　（3）業(yè)務(wù)人員的跟蹤技巧和力度不夠；
?。?）公司中層管理人員的學(xué)習(xí)及一線業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)不夠。
3.廠家猶豫不覺的主要原因既有以上闡述的幾點(diǎn)，有時(shí)也會(huì)有其它的主客觀原因，如：企業(yè)實(shí)力不濟(jì)、時(shí)間問題、經(jīng)營(yíng)觀念等；但主要原因是業(yè)務(wù)人員未能把展會(huì)的賣點(diǎn)（如：地域上西安縣中西部大開發(fā)和西氣東輸?shù)恼邇?yōu)勢(shì)，北京是我國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、外事中心，上海是我國的經(jīng)濟(jì)龍頭和金融中心，廣州是我國對(duì)外經(jīng)貿(mào)的重要窗口和現(xiàn)代工商業(yè)的杰出代表等；其它像參展知名品牌及主、協(xié)辦單位的影響力；組織專業(yè)觀眾的潛在銷售機(jī)會(huì)；優(yōu)質(zhì)的會(huì)務(wù)安排；特定的經(jīng)貿(mào)洽談機(jī)會(huì)等）宣傳出去?？傊?，良好的溝通是決定我們展會(huì)成敗的主要因素，要不，我們通過多印宣傳品就能達(dá)到
組織展會(huì)的目的了。
　　二、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)大不如昔。
解疑：
1.正如上文前言所述，惡性競(jìng)爭(zhēng)必將使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，就像我國的彩電行業(yè)一樣，從惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后，目前僅剩下十幾個(gè)品牌，隨著品牌集中化的趨勢(shì)加劇，不遠(yuǎn)的將來，還會(huì)有不少的彩電品牌會(huì)被淘汰出局面，我國其它行業(yè)都將面臨這一天的到來，會(huì)展行業(yè)也不會(huì)列外。因此，只有樹立從業(yè)敬業(yè)、努力塑造品牌和企業(yè)形象，并抱以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營(yíng)理念的公司，在將來的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會(huì)展企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
2.就展位費(fèi)而言，一個(gè)展位的費(fèi)用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費(fèi)用，如你舉辦的展會(huì)不能給參展商帶來一點(diǎn)希望，就是你不收人家一分錢，人家也不一定會(huì)來參加你的展會(huì)，他們看重的參加展會(huì)后能否得到以下的效果：
?。?）傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象；
?。?）技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
?。?）增進(jìn)與經(jīng)銷商的溝通、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)與促進(jìn)銷售；
?。?）借參展機(jī)會(huì)加強(qiáng)與行業(yè)主管部門及行業(yè)協(xié)會(huì)的關(guān)系。假如我們能以這四點(diǎn)作為指導(dǎo)思想來包裝和組織我們的展會(huì)，再加上業(yè)務(wù)人員的踏實(shí)工作，我想，價(jià)格并非決定我們展會(huì)成敗的主要因素，（廣交會(huì)每個(gè)展位曾炒到20多萬元的天價(jià)）在商言商，商家看重要的只是參加你的展會(huì)后能否為他帶來商業(yè)機(jī)會(huì)。
3.良好的溝通及熱忱的服務(wù)也是贏得客戶信任的法寶。
三、因廠商在以往參展時(shí)收效不明顯，對(duì)展會(huì)已產(chǎn)生不信任感。
解析：
　　1.若廠商參加同行同類展會(huì)后產(chǎn)生此觀念時(shí)，你可胸有成竹的自陳自己展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，客觀的向廠商分析你此次展會(huì)能成功的一些主要原因，并著重介紹一下展會(huì)組織專業(yè)觀念的方法（最好以書面材料的形式）和優(yōu)勢(shì)，使其深信參展必有所獲，從而堅(jiān)定其參展的決心。
2.若廠商因參加你上屆同類展會(huì)未有收獲而產(chǎn)生怨氣并失去再次參加的興趣時(shí)，你就必須正視自己以往的缺點(diǎn)，并誠懇地向其分析你以往展會(huì)不足的原因，使廠商感受到你的坦誠和辦好此次展會(huì)的決心，有必要可引導(dǎo)其對(duì)上屆的不滿作一次心理上的發(fā)泄，然后再以委婉的方法介紹你此次展會(huì)的優(yōu)勢(shì)和服務(wù)及組織水平的提升，盡量使其產(chǎn)生再試一次的想法，那么，你的努力已獲得了一半的成功，只要繼續(xù)努力，也許他還是你的客戶。古語：“精誠所至，金石為開”。
3.注重會(huì)期的服務(wù)，使參展商都有：“乘興而來，高興而歸”的感受。就算其未能在本屆展會(huì)上獲得收益（也許是其自身原因），卻感到你對(duì)本屆展會(huì)做了最大的努力，服務(wù)也很好，這對(duì)下次招展將會(huì)有很大的幫助。
四、報(bào)告易，收費(fèi)難。
解疑：
　　1.因業(yè)務(wù)員為爭(zhēng)奪信息或客戶，表現(xiàn)出急功近利，只求報(bào)名數(shù)量，不重付款質(zhì)量，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生能拖則拖的想法。
　　2.業(yè)務(wù)員總覺得平時(shí)招展工作量已夠多，認(rèn)為廠商下定單后，一般遲早會(huì)付款，也不會(huì)再成為他人的客戶，現(xiàn)有則盡量多拉單，結(jié)果是客戶臨時(shí)有事或因其它原因未能參展。
　　3.因價(jià)格執(zhí)行不力，在招展后期為多售展位，出現(xiàn)價(jià)格跳水，并出現(xiàn)低價(jià)位，好展位的現(xiàn)象，從而使先報(bào)名的客戶產(chǎn)生抱怨情緒，到下次展會(huì)，即使他再參加，也會(huì)采取先報(bào)名后付款或臨近展會(huì)開幕再報(bào)名的方式，以免再有上當(dāng)?shù)母杏X。這種現(xiàn)象既增加了招展難度，又影響了公司整體效益。
　1.正如上文前言所述，惡性競(jìng)爭(zhēng)必將使整個(gè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，就像我國的彩電行業(yè)一樣，從惡性競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的百多家生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)洗牌后，目前僅剩下十幾個(gè)品牌，隨著品牌集中化的趨勢(shì)加劇，不遠(yuǎn)的將來，還會(huì)有不少的彩電品牌會(huì)被淘汰出局面，我國其它行業(yè)都將面臨這一天的到來，會(huì)展行業(yè)也不會(huì)列外。因此，只有樹立從業(yè)敬業(yè)、　努力塑造品牌和企業(yè)形象，并抱以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為己任的經(jīng)營(yíng)理念的公司，在將來的競(jìng)爭(zhēng)中才能取得長(zhǎng)足的發(fā)展。而發(fā)展多元化以求規(guī)模效應(yīng)也將是會(huì)展企業(yè)尋求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的大勢(shì)所趨。
2.就展位費(fèi)而言，一個(gè)展位的費(fèi)用就那么幾千元，尚不及參展商的其它費(fèi)用，如你舉辦的展會(huì)不能給參展商帶來一點(diǎn)希望，就是你不收人家一分錢，人家也不一定會(huì)來參加你的展會(huì)，他們看重的參加展會(huì)后能否得到以下的效果：
　（1）傳播信息、展示企業(yè)和產(chǎn)品的形象；
　（2）技術(shù)交流并掌握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
?。?）增進(jìn)與經(jīng)銷商的