參展指南成功展商的10條須知

　　近年來(lái)，隨著中國(guó)制造業(yè)的迅速發(fā)展，越來(lái)越多的制造商認(rèn)識(shí)到了展會(huì)的重要性，明確了參展是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，希望通過(guò)參加各類(lèi)展會(huì)來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓產(chǎn)品市場(chǎng)。而是否有效利用展會(huì)所提供的平臺(tái)，尋找更多的客戶(hù)、發(fā)展更多商業(yè)機(jī)會(huì)、收到更多客戶(hù)訂單則很大程度上依靠展商的參展經(jīng)驗(yàn)和技巧。
　　展覽前
　　一、參展目的明確
明確參展的最終目的有助于其他工作的完成。一般來(lái)說(shuō)，制造商參展應(yīng)以展示企業(yè)形象、推介公司產(chǎn)品為目的。
　　二、詳細(xì)參閱展商手冊(cè)
每個(gè)展覽會(huì)都會(huì)在開(kāi)展前為參展商提供一份詳細(xì)的參展商手冊(cè)，該手冊(cè)包括展商報(bào)到、布展搭建、運(yùn)輸、相關(guān)物品租賃、專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人員聯(lián)系方式，以及展會(huì)旅館住宿、展會(huì)廣告等，參展前仔細(xì)閱讀展商手冊(cè)能夠避免不必要的麻煩提高展商的參展效率。
　　三、及時(shí)制作展會(huì)所需的各類(lèi)資料
在展覽會(huì)上，公司樣本、產(chǎn)品宣傳單、報(bào)價(jià)單、人員名片等文檔資料是必不可少的。這些資料出現(xiàn)細(xì)微的誤差往往會(huì)給公司帶來(lái)很大的損失，以企業(yè)的網(wǎng)址和電子信箱為例，有不少外國(guó)采購(gòu)商習(xí)慣通過(guò)電子郵件與供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，英文的網(wǎng)址和email信箱如果錯(cuò)了一個(gè)字母，外商的來(lái)信就猶如石沉大海，潛在客戶(hù)因此而流失。此外，公司的文檔資料也代表了公司的形象，倉(cāng)促制作的資料也會(huì)給公司帶來(lái)不利的影響。因此，在展會(huì)前及時(shí)準(zhǔn)確地制作參展所需的資料是非常重要的。
　　四、重視每個(gè)參展人員的作用
展覽會(huì)只有短短幾天，然而這幾天的時(shí)間里卻蘊(yùn)含著巨大的商機(jī)，因此公司必須重視每一個(gè)即將站在展臺(tái)前的工作人員，應(yīng)提前告知他們參展的目的、內(nèi)容及期望、并對(duì)員工進(jìn)行加強(qiáng)性培訓(xùn)，使其了解參展的重要性，以及自身形象行為等對(duì)公司形象的影響，以最好地發(fā)揮每一個(gè)員工的作用。
　　展覽中
　　五、注意和重視參觀商的需求
在為參觀商提供信息時(shí)不要忽視其真正需要，一些重要信息常常隱含在參觀商的發(fā)問(wèn)中。在展會(huì)上，常常有多家生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)同時(shí)參展，產(chǎn)品類(lèi)似、價(jià)格接近，供應(yīng)商很難在中間挑選適合的供應(yīng)商，因此，與采購(gòu)商交流的時(shí)候，不應(yīng)該反復(fù)強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品如何優(yōu)質(zhì)、價(jià)格如何合理，而應(yīng)該仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，抓住采購(gòu)商最關(guān)心的問(wèn)題，盡量提供符合客戶(hù)需求的產(chǎn)品及服務(wù)，使公司成為對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)有所增值的供應(yīng)商。
　　六、有計(jì)劃地派發(fā)宣傳資料
在展會(huì)上，每家參展企業(yè)都會(huì)帶來(lái)產(chǎn)品樣本等印刷品，參展人員在展臺(tái)前不應(yīng)無(wú)目的隨意派發(fā)，這樣不僅浪費(fèi)、還不能有效起到宣傳作用，甚至給采購(gòu)商留下不佳的印象。要避免這種情況，首先需要參展人員樂(lè)于交談并善于了解陌生人的需要，當(dāng)了解采購(gòu)商的意圖后，有禮貌地要求對(duì)方用商業(yè)名片或?qū)Ψ綐颖具M(jìn)行交換是比較符合國(guó)際慣例的做法。
　　七、熟悉產(chǎn)品演示
在展前與員工溝通，進(jìn)行一定的培訓(xùn)，以保證他們?cè)谡箷?huì)上順利地接待各種需求的客戶(hù)。在展會(huì)上，多數(shù)工作人員都是企業(yè)的銷(xiāo)售員，他們更熟悉怎么報(bào)價(jià)還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的具體規(guī)格、材料、生產(chǎn)工藝等并不一定很熟悉，但是來(lái)到會(huì)上的采購(gòu)商（尤其是國(guó)外采購(gòu)商）往往對(duì)這些方面更為關(guān)注，因此，參展人員也必須對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)特性有所了解并能熟練地為客戶(hù)講解介紹，這樣才能更好地留住客戶(hù)。
　　八、專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)職責(zé)到位
在展會(huì)上，工作人員的職責(zé)分配必須明確，可以根據(jù)公司的實(shí)際情況，安排接待人員、銷(xiāo)售人員、翻譯人員、技術(shù)人員以及總負(fù)責(zé)人員，這樣才能更有效地與前來(lái)問(wèn)訊的采購(gòu)商進(jìn)行溝通，訓(xùn)練有素、職責(zé)分明的團(tuán)隊(duì)一定能給客戶(hù)留下非常好的印象。
　　展覽后
　　九、重視展后工作的跟進(jìn)
展會(huì)結(jié)束后，應(yīng)在第一時(shí)間將展會(huì)上收集的信息、名片、客戶(hù)的要求進(jìn)行分類(lèi)、歸總，并規(guī)整成一份詳細(xì)的記錄，將分類(lèi)記錄交付相關(guān)銷(xiāo)售人員以便聯(lián)絡(luò)。展后工作長(zhǎng)時(shí)間不跟進(jìn)易被荒置，參展商應(yīng)于參展前建立時(shí)間表，根據(jù)時(shí)間表每日跟進(jìn)，督促銷(xiāo)售代表及時(shí)跟進(jìn)則才能將在展會(huì)上收集的信息有效的利用起來(lái)。
　　十、重點(diǎn)進(jìn)行展覽會(huì)效果評(píng)估
參展商越清楚地了解自身在展會(huì)上的表現(xiàn)，越有助于今后工作的改進(jìn)。每次展會(huì)結(jié)束后應(yīng)立即進(jìn)行效果評(píng)估，包括對(duì)新產(chǎn)品推出的市場(chǎng)反響、參展人員的績(jī)效評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施效果、各類(lèi)印刷品的發(fā)放情況、客戶(hù)的反映情況等進(jìn)行總結(jié)等，以便參展商對(duì)下一次參展有更充分的準(zhǔn)備，并制定更好的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策略。
　　每一個(gè)大型的國(guó)際性采購(gòu)會(huì)，都是供應(yīng)商直接接觸買(mǎi)家的重要平臺(tái)，來(lái)自各地的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)商聚集到企業(yè)的面前，如何利用好這個(gè)機(jī)會(huì)，如何在這個(gè)平臺(tái)上展示好企業(yè)的形象至關(guān)重要。因此，無(wú)論在展會(huì)前的準(zhǔn)備、展會(huì)上的溝通、還是展會(huì)后的后續(xù)工作都應(yīng)該得到參展商足夠的重視，依靠企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，將其突出和展現(xiàn)出來(lái)，吸引買(mǎi)家的眼光，增強(qiáng)相互的溝通，就能提高參展的效果，贏得更多商機(jī)。