廣交會成交訂單減少 不少企業(yè)轉(zhuǎn)投國際專業(yè)展會

在廣交會上，不少企業(yè)爭相推出各種富有設(shè)計感的創(chuàng)意產(chǎn)品，受客商青睞。 盧漢欣 攝

 

　　本報訊 （記者劉文艷）第115屆中國進(jìn)出口商品交易會（廣交會）昨日閉幕。本次廣交會，我市共有487家泉企參展，展位數(shù)1546個，參展企業(yè)和展位數(shù)分別占全省的40.72%和45.26%。其中，第一期有50家企業(yè)參加，第二期有216家企業(yè)參加，第三期有221家企業(yè)參加。

 

　　通過連線廣交會參展企業(yè)，記者發(fā)現(xiàn)本次廣交會呈現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)，比如通過廣交會現(xiàn)場下單的客商減少，企業(yè)獲取訂單需要更長的維護(hù)周期；電子商務(wù)的發(fā)展，也縮短了信息溝通的成本，讓采購價格變得更為透明。

 

　　電商沖擊 現(xiàn)場成交訂單減少

 

　　“現(xiàn)在，客戶現(xiàn)場下單的可能性幾乎不存在，通過廣交會認(rèn)識的一些潛在客戶，需要企業(yè)通過長期的追蹤才會最終下單，這個維護(hù)的周期有時候甚至需要一年。”連續(xù)10年參加廣交會的泉州利榮包袋總經(jīng)理邱慶云告訴記者，“廣交會的功能正在逐漸發(fā)生變化，現(xiàn)場直接訂單成交的功能正在弱化。尤其是電商的發(fā)展，縮短了采購商和生產(chǎn)企業(yè)溝通的距離，采購商現(xiàn)場走訪企業(yè)后，不會立刻下單，往往還會通過郵件、企業(yè)網(wǎng)站，或者企業(yè)在阿里巴巴、環(huán)球資源等網(wǎng)站上的一些信息對產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)一步了解。”

 

　　泉州市外經(jīng)貿(mào)局相關(guān)人士同樣向記者表達(dá)了這一觀點(diǎn)。“每次廣交會都會統(tǒng)計現(xiàn)場訂單成交量，現(xiàn)在更多關(guān)注意向成交訂單，因?yàn)閰⒄沟目蜕桃呀?jīng)越來越少在廣交會現(xiàn)場下單，而是在參展后，選定幾家意向采購的企業(yè)，進(jìn)行深入交流及實(shí)地考察后，才會真正下單，因此廣交會的效果一般在展會結(jié)束3個月甚至半年后才會顯現(xiàn)。”

 

　　除了成交周期拉長，采購商對價格也更為敏感。“今年公司帶去的產(chǎn)品一部分是新產(chǎn)品，一部分是以前的熱銷款，老產(chǎn)品的價格基本保持不變，新產(chǎn)品有10%左右的提價。”邱慶云告訴記者，“采購商對產(chǎn)品提價基本上不能接受，因此在提價的同時，必須告訴采購商，新產(chǎn)品有哪些功能上的提升，讓他們覺得物有所值。”

 

　　針對性強(qiáng) 專業(yè)展會成交機(jī)會更大

 

　　此外，在外貿(mào)整體形勢不景氣的情況下，不少出口企業(yè)開始跳出廣交會，通過一些國際性的專業(yè)展會尋找新客戶。

 

　　自從幾年前參加了一屆廣交會，但是并未取得較好效果之后，泉州錦信玩具就將目光放在了一些專業(yè)展會上，比如香港國際玩具及禮品展等。“專業(yè)展會雖然總的采購商數(shù)量并不多，但是有針對性，成交機(jī)會大，也能夠借鑒國際同行的一些經(jīng)驗(yàn)。”泉州錦信玩具副總經(jīng)理徐長生稱。

 

　　和錦信玩具一樣，積極“走出去”的還有不少企業(yè)。泉州海都輕工前幾年也是廣交會的“老面孔”，但是，從前年開始，公司就不再參加廣交會，而是開始參加在美國、歐洲舉行的專業(yè)箱包展。

 

　　去年秋季還在廣交會參展的泉州市一博旅游用品有限公司今年也放棄參展，總經(jīng)理范勁鋒告訴記者，企業(yè)今年將重點(diǎn)放在一些專業(yè)性更強(qiáng)的海外展會上。

 

　　“廣交會平臺綜合性比較強(qiáng)，對于一些注重品牌和專業(yè)度的企業(yè)來說，會覺得客戶的針對性不強(qiáng)，因此一部分外貿(mào)企業(yè)會轉(zhuǎn)戰(zhàn)國外的專業(yè)展會，或者直接在國外設(shè)立業(yè)務(wù)點(diǎn)，方便和采購商直接對接。”邱慶云稱。

 

　　信息透明 線上線下結(jié)合緊密

 

　　與往年相比，今年外貿(mào)企業(yè)電商化的趨勢更加明顯，也帶動了采購商采購行為的變化。

 

　　“這兩年廣交會"老"客戶更多了。”市外經(jīng)貿(mào)局相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，廣交會上，很多客商都是在參展前已經(jīng)通過電商渠道對相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行過比較和初步的洽談，確定目標(biāo)合作企業(yè)后，再到廣交會現(xiàn)場和企業(yè)進(jìn)行更深一步的對接。

 

　　范勁鋒認(rèn)可了這一變化。“線上線下的結(jié)合更緊密，是近兩屆廣交會的主要特征，去年參展的時候，很多到現(xiàn)場洽談的客商都是在線上已經(jīng)溝通過的，訂單采購意向來自線上，廣交會更像是一個線下維護(hù)與交流的平臺。”

 

　　此外，電子商務(wù)也讓供求信息變得更透明。“采購商可以通過網(wǎng)絡(luò)，接觸到更多的供應(yīng)商，并對采購價格有一個客觀的判斷，生產(chǎn)企業(yè)也可以通過采購商在網(wǎng)絡(luò)上搜索的一些信息，比如喜歡什么樣的產(chǎn)品、能接受什么樣的價格定位，來對自己的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。電商渠道的作用不僅僅在于銷售，而是讓企業(yè)能夠更深入地了解和分析自己的潛在客戶。”邱慶云告訴記者，這一次廣交會自己帶去的產(chǎn)品，就是通過對阿里巴巴、亞馬遜、ebay等電子商務(wù)網(wǎng)站上目標(biāo)客戶群的搜索記錄進(jìn)行分析后，有針對性地推出的產(chǎn)品。

 

　?。ㄔ瓨?biāo)題：不少企業(yè)轉(zhuǎn)投國際專業(yè)展會）