足球運動中，有一種戰(zhàn)術(shù)叫“兩翼齊飛”，指的是依靠邊路突破制造殺機，取得比賽勝利。當這種戰(zhàn)術(shù)成功運用到企業(yè)經(jīng)營中，就意味著企業(yè)的發(fā)展有了多種途徑。經(jīng)過多年的摸爬滾打，義烏“巨龍箱包”掌握了“兩翼齊飛”的竅門，即依托會展經(jīng)濟和電子商務(wù)，推動企業(yè)做大做強。每年，該公司都頻頻參與全球各類行業(yè)展會，擴大知名度并贏得訂單。同時，該公司的網(wǎng)絡(luò)訂單每年以30%以上的速度遞增，去年網(wǎng)絡(luò)訂單成交額達到3.6億元。
“人，要敢于邁出第一步。有了第一步，才有第二步、第三步。如果第一步不邁出去，你將永遠停在原地。”回顧20多年的創(chuàng)業(yè)歷程，巨龍箱包創(chuàng)始人邵寶玲把成功歸結(jié)于敢想敢做。她說，如果沒有邁出參與義博會的第一步，就沒有今天的“巨龍”。而今，她又有了一個新的夢想，培育5萬名電子商務(wù)人才。這一夢想，隨著她投資近7億元的幸福里國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園落成，逐步走向現(xiàn)實。
【新聞故事】
首次參加義博會覓尋“生路”
2002年，邵寶玲和丈夫南下廣東尋覓商機，發(fā)現(xiàn)箱包行業(yè)前景廣闊。“我丈夫本來就是工廠的技術(shù)主管，設(shè)計制造箱包對他來說輕而易舉。”邵寶玲說，夫妻倆回到義烏后就創(chuàng)立了“巨龍箱包”。可當真正辦起公司，才發(fā)現(xiàn)遇到的困難難以想象。
“以前開店鋪不愁沒客人，可工廠辦在窮鄉(xiāng)僻壤里，哪有客人上門。”邵寶玲說，第一批產(chǎn)品生產(chǎn)出來，半年無人問津。她意識到，要主動吆喝才能吸引顧客。此時，她得知義博會即將舉行的消息，決定報名參加。
在義博會上，一名寧波客商朱老板下了訂單。邵寶玲清楚地記得，訂單數(shù)量為1050個箱包，貨值3萬余元，這給了她堅持下去的信心。然而，由于公司剛剛起步，工藝不成熟無法批量生產(chǎn)，交貨期限也一拖再拖。邵寶玲主動向朱老板坦言：“我們公司實際上是剛剛創(chuàng)辦，實在生產(chǎn)不出來。合同規(guī)定賠多少，我就賠多少。”邵寶玲的坦誠和誠信讓朱老板十分感動，他不僅沒要違約款，還把自己掌握的箱包生產(chǎn)技術(shù)傾囊相授，并為邵寶玲介紹了很多客戶。在這位“伯樂”的幫助下，“巨龍箱包”建成了第一條箱包生產(chǎn)線。
初嘗義博會的甜頭后，“巨龍”開始頻頻參加世界各地的知名展會。幾年來不間斷地出國、出境參展，幫助“巨龍”實現(xiàn)了跳躍式發(fā)展，也使公司成為浙江省內(nèi)鋁箱行業(yè)最大的企業(yè)。但邵寶玲始終認為，義博會才是“巨龍”成功走向世界舞臺的關(guān)鍵。邵寶玲說，多次海外參展的經(jīng)驗告訴她，“出征”國際知名展會的根本目的，是讓產(chǎn)品、品牌等給國際采購商和機構(gòu)留下印象，而不是接到多少訂單。義博會則不同，由于“巨龍”在地域上的優(yōu)勢，外商從接洽、實地考察、生產(chǎn)評估到品質(zhì)檢驗等均可一次完成，極大地提高了業(yè)務(wù)商務(wù)洽談的效率和成功率。
比如，前年義博會上，德國一家企業(yè)對“巨龍”產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，先后參觀考察了“巨龍”的車間、設(shè)備和內(nèi)部管理。很快，一筆10萬只箱包的訂單就到了“巨龍”手里。幾個月后，德國企業(yè)又追加了一筆11萬只箱包的訂單。
邵寶玲深有感觸地說，很多展會提供的是展示舞臺，義博會則是為義烏企業(yè)創(chuàng)造了“家門口的商機”，“巨龍”有1/3訂單來自義博會，近半數(shù)國外客戶是通過參加歷次義博會發(fā)展而來的。
“觸網(wǎng)”讓巨龍插上新翅膀
與義烏眾多企業(yè)一樣，“巨龍箱包”最初的銷售模式也是“前店后廠”?？晒饪空箷偷昝娼訂危灸赇N售額始終無法突破2000萬元，而且接單成本高，靈活性不夠，企業(yè)發(fā)展緩慢。
2003年，邵寶玲接觸了電子商務(wù)，向來敢于嘗新的她立即投入20萬元在B2B平臺上。“我當時覺得只要投錢了，事情就能辦好，可事實并非如此。”邵寶玲說，首次嘗試電子商務(wù)成效并不明顯。為此，她專門請來電商專家來把脈，最終發(fā)現(xiàn)不是平臺的問題，而是人的問題。發(fā)現(xiàn)癥結(jié)后，邵寶玲果斷重新聘請了專業(yè)人員維護B2B平臺，漸漸地，從傳統(tǒng)的電話、門市和展會營銷，到線上線下、實體與互聯(lián)網(wǎng)整合營銷，轉(zhuǎn)型給巨龍箱包帶來了新的契機。
2011年3月，通過學習“單仁資訊”的課程，邵寶玲再次發(fā)現(xiàn)了一個“新大陸”，公司的業(yè)績提升明顯，且每年以30%以上的速度遞增，僅去年網(wǎng)絡(luò)訂單成交額就達到3.6億元，單筆訂單最高額超過3000萬元。線上線下銷售業(yè)績明顯拉開，占比達到了8∶1。目前，巨龍箱包擁有網(wǎng)站批發(fā)、OEM網(wǎng)絡(luò)平臺16個，零售電子商務(wù)平臺5個，批發(fā)定做網(wǎng)站如阿里巴巴英文站、中文站、環(huán)球資源、7國語言商貿(mào)平臺，國內(nèi)零售有天貓商城、京東商城、淘寶店鋪、分銷渠道及銀行網(wǎng)站等，團隊有約50人，產(chǎn)品4000余種，遍布全世界。2010年，巨龍公司成為上海世博會指定供應(yīng)商；2013年，拿下化妝品巨頭美國玫琳凱的化妝箱訂單。通過網(wǎng)絡(luò)平臺的銷售，巨龍公司步入了國內(nèi)外知名企業(yè)的行列，全球的采購商都知道義烏有個“巨龍箱包”。
“如果不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，錯過的不是一次機會，而是一個時代。”邵寶玲說，企業(yè)要想把網(wǎng)絡(luò)營銷做好，企業(yè)老板必須首先學習和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷。尤其是要掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的定位，掌握公司基于網(wǎng)絡(luò)的策略方向，其他人無法取代。
民企耗巨資打造國際電商園
昨天下午，邵寶玲引領(lǐng)記者來到位于義烏北苑街道的幸福里國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園。細細數(shù)了一數(shù)，園區(qū)內(nèi)有11幢高層建筑，每幢樓房的一樓是為電商人才提供日常生活必需品的店鋪，樓上則是電商工作室。在邵寶玲的帶領(lǐng)下，記者逐層而上，發(fā)現(xiàn)不少電商企業(yè)已經(jīng)落戶此地。在設(shè)計新穎、裝修考究的電商人才培訓學校內(nèi)，邵寶玲向記者描述了幸福里國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園的“幸福”未來。
此時，才知道這個電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園的主人竟然就是邵寶玲———一家民企的老板。邵寶玲介紹，園區(qū)占地面積15.7萬平方米，總投資近7億元。園區(qū)劃分為外商電子商務(wù)之家、外貿(mào)電商、淘寶店商、公共服務(wù)中心、品牌企業(yè)采購商辦事處、人才公寓、商用店鋪等功能區(qū)塊。“幾乎所有類別的電子商務(wù)企業(yè)和個體從業(yè)者，都可以直接拎包入園，開始他們新的電商創(chuàng)業(yè)之旅。”
邵寶玲說，在她越來越看重電子商務(wù)的時候，卻發(fā)現(xiàn)義烏留不住電子商務(wù)人才的怪現(xiàn)象：許多電商創(chuàng)業(yè)人才在義烏積累了一定經(jīng)驗后，最終選擇回老家繼續(xù)創(chuàng)業(yè)。究其原因，主要是在義烏創(chuàng)業(yè)成本高昂。2011年，邵寶玲斥巨資買下位于義烏北苑街道的一家工廠廠房，決定投資建設(shè)幸福里國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園。當她作出這一決定的時候，不少朋友表示不理解：有錢投資什么不好？筑巢引鳳應(yīng)該是政府做的事，你不怕投資打了水漂嗎？事實上，邵寶玲的眼光并沒有放在當下，更沒有囿于一己之利，投資該園區(qū)為的是幫助義烏電商走得更遠。
“企業(yè)需要不斷創(chuàng)新才能更好地發(fā)展下去，尤其在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的時候，‘觸電’已成為必然的選擇。然而，很多年輕人和企業(yè)缺乏‘觸電’的條件，我想做的就是幫他們補上這塊短板。”邵寶玲坦言，義烏前幾年的電子商務(wù)發(fā)展不好，讓她有一種“恨不得把所有人都拉去培訓電子商務(wù)”的沖動。在邵寶玲看來，投資一個覆蓋配套設(shè)施、公共服務(wù)的電商全產(chǎn)業(yè)鏈園區(qū)，給電商搭建起運營成本最低、工作環(huán)境最好、運作效率最高的電商平臺，可以留住更多在義烏創(chuàng)業(yè)的年輕人，留住他們的夢想。而邵寶玲的夢想，就是為義烏培育5萬名電子商務(wù)人才。
前陣子，義烏市委書記李一飛專程前往幸福里國際電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園視察。對于邵寶玲的做法，李一飛大加贊賞。據(jù)悉，目前該園區(qū)吸引了90多家電商企業(yè)落戶，相關(guān)部門正努力牽線搭橋，為園區(qū)引進大項目。邵寶玲欣慰地說：“有了政府部門的支持，我離夢想又近了一步。”(樓盼)